Responda a uma pergunta: você acha que a sua empresa converte na loja virtual tanto quanto poderia? Para muitos comerciantes e diretores de varejo, o sucesso vem apenas do investimento em propaganda e visibilidade, mas a capacidade de atrair e converter já pode estar com você há muito tempo!

Neste artigo, vamos mostrar o que é inbound commerce, quais são as técnicas para criar um funil de vendas eficiente e como se planejar para aumentar as vendas. Vamos lá?

O que é inbound commerce

Uma dúvida constante de profissionais do varejo que fazem a transição das lojas físicas para o e-commerce é como atrair o seu público de forma mais orgânica, sem ficar dependente de gastos excessivos com adwords.

A verdade é que muitos desses diretores e gerentes já têm a fórmula para aumentar as vendas e que praticam há anos dentro das lojas: promoções e atrativos que chamam o cliente para dentro do estabelecimento, bom atendimento, um caminho otimizado para o fluxo entre as gôndolas (um convite a encher o carrinho) e condições de pagamento especiais no caixa.

Não seria incrível poder aplicar essas técnicas já bem estabelecidas na sua loja virtual? É exatamente essa a ideia do inbound commerce. A metodologia funciona como o inbound marketing, mas com o objetivo final de converter o visitante em mais uma venda.

Funil de vendas

O inbound commerce utiliza o funil de vendas para identificar o ponto de interesse em que cada consumidor se encontra e interagir com ele dependendo de suas expectativas. Esse funil é uma representação da jornada do consumidor, o caminho que ele percorre desde ter um problema ou um desejo até finalizar sua compra.

Ele pode ser resumido em três etapas principais: atração, consideração e decisão. Em um exemplo prático, imagine que uma pessoa tenha ficado sem xampu e precise comprar um novo.

Primeiro ela descobre o problema e tenta descobrir quais são as fórmulas ideais para o seu tipo de cabelo. Em seguida, procura as melhores marcas que oferecem o produto certo. Depois compara essas marcas e onde são vendidas, busca opiniões e informações mais profundas até, por fim, comprar o xampu certo na loja certa.

Os e-commerces que atingem o sucesso com bons números de conversão são aqueles que entendem esse percurso e criam uma estratégia que facilite o caminho do público por esse funil. Quando falamos da jornada do consumidor, o investimento em propaganda, muitas vezes, é bem menos efetivo do que saber responder às dúvidas certas na hora certa que o seu cliente precisa.

As principais técnicas de inbound commerce

Como fazer isso? Para planejar, construir e executar esse funil de venda, existem diversas técnicas que podem ser utilizadas para vender mais, independentemente do seu investimento em propaganda. Veja as principais:

SEO

Quando você tem um problema, dúvida ou vontade de comprar algo, qual é o seu primeiro instinto hoje em dia? Se respondeu que é pesquisar no Google, você está junto da grande maioria da população mundial.

O Search Engine Optimizer, ou SEO, é uma técnica que abrange todos os tópicos abaixo e mais algumas práticas para posicionar o seu e-commerce o mais alto possível nos resultados orgânicos dos mecanismos de pesquisa. Não é uma forma apenas de aumentar a visibilidade da sua marca, mas de criar uma imagem de confiança e autoridade.

Landing pages

Muitas vezes, você pode querer dar destaque especial a um produto ou promoção, mas não quer que isso prejudique a visibilidade e o fluxo do resto da loja. Uma grande saída nesses casos são as landing pages, ou páginas de chegada.

Essas páginas são construídas em separado do resto do e-commerce e focam todas as técnicas de SEO em um produto ou serviço. É uma forma de informar melhor o seu consumidor, dar mais visibilidade e criar diversos canais de atração que, no fim, acabam convergindo para a sua loja.

Produção de conteúdo

Os blogs e as redes sociais são ótimos canais para conversar com o seu público e criar uma imagem de confiança para a sua marca. Não estamos falando de propaganda direta, mas de realmente criar conteúdo que responda a dúvidas, dê dicas e facilite a vida de pessoas interessadas nos produtos que você vende.

A ideia é criar uma relação mais emocional entre loja e consumidor. Quando ele precisar de um produto, a sua marca será a primeira a vir à mente.

Remarketing

Como, em média, menos de 2% das visitas em um e-commerce são convertidas em vendas, o remarketing é uma técnica muito importante de inbound commerce. Muitas desistências ao longo do funil são reversíveis, como abandono de carrinho, um problema no pagamento, um frete muito alto.

Criar mecanismos que ofereçam vantagens especiais, nesses casos, pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar as vendas.

Como fazer inbound commerce na prática

Se pretende colocar todas essas técnicas em prática e aumentar consideravelmente a taxa de conversão no seu e-commerce, você precisa começar com muito planejamento e uma construção bem definida de estratégia de inbound. Veja os primeiros passos:

Estude o seu consumidor

O funil de vendas não é algo que você desenhe de forma arbitrária e force o seu público a seguir. A estratégia deve ser exatamente o contrário.

Antes de começar, estude o comportamento, os hábitos e dificuldades do seu consumidor. Faça rastreamento da navegação dentro da sua loja virtual, busque estudos sobre consumo dentro da demografia do seu público-alvo e faça até pesquisas diretas de opinião. É dessa preparação que vai surgir o mapa para o sucesso.

Crie personas

O inbound commerce é, em sua essência, uma técnica de relacionamento. Não dá para criar essa ligação com o seu público se você tratá-lo como números, dados e nomes.

As buyer personas são perfis fictícios que representam o seu público. Em vez de tentar atrair o homem negro de 45 anos, você vai conversar com o João, pai de família que trabalha em um banco e gosta de ir à praia nos fins de semana. Crie quantas personas forem necessárias para identificar a variedade do seu público e tenha sempre essas pessoas em mente quando for montar a sua estratégia.

Planeje o uso das técnicas de inbound

Com o seu consumidor bem definido em personas, é hora de montar o planejamento para a publicação de conteúdo, campanhas de relacionamento e novas abordagens de atendimento.

O inbound para e-commerce é um pouco mais desafiador, mas a partir do momento em que você entende o que o seu cliente precisa, algumas portas se abrem. Às vezes, pode ser a oferta de um desconto na fase de consideração, um incentivo para finalizar a compra.

Redesenhe o seu fluxo de compra

De nada adianta atrair se o cliente tem problema na conversão. Se o objetivo final do inbound commerce é a venda, você precisa se preocupar também com a última etapa desse processo. Você trouxe o consumidor até aqui, agora é hora de oferecer formulários simples, formas de pagamento variadas e feedbacks claros para que ele não se perca no processo de compra.

Crie mecanismos para mensurar os resultados

Por fim, é preciso medir a sua estratégia para entender o que está dando certo, o que pode ser alterado e como converter ainda mais. Nada pode ser melhorado se não for medido.

O acompanhamento por meio de análise de dados ajuda a entender em que momento o cliente está e se o que foi planejado e executado atende a cada pessoa nesse momento específico.

As técnicas de inbound commerce não são apenas uma forma de atrair. Elas são a saída para lojas que querem converter mais, criar um relacionamento mais próximo com o seu público e dar à sua marca uma imagem de confiança e autoridade. Quem não quer isso para a sua empresa?

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