O surgimento de plataformas que permitem a qualquer pessoa vender praticamente qualquer coisa, como o eBay e o Mercado Livre, fez surgir uma tendência que está tomando cada vez mais força no mundo digital. O marketplace tem se tornado uma alternativa escolhida por muitos donos de e-commerce.

Portanto, diante de uma procura cada vez maior, abrir um marketplace parece ser o futuro do e-commerce em larga escala. Mas será que realmente vale a pena investir na criação de um marketplace? Se analisarmos intrinsecamente, percebemos que essa modalidade pode não ser uma ideia tão boa quanto aparenta.

Quando voltamos os olhos para os cases de sucesso em todo o mundo, percebemos estar diante de um mercado bilionário. Mas é justamente esse o lado negativo: um marketplace possui concorrência desleal!

No Brasil, apenas três empresas juntas movimentam praticamente metade das compras pela internet. Então, não importa o quanto você investe para desenvolver um marketplace próprio, as chances de ser esmagado por um desses gigantes é grande.

Além disso, existem outros empecilhos para tornar um marketplace eficiente:

• a dificuldade em prospectar sellers (um processo que pode demorar até 2 anos);

• integração com tecnologias incompatíveis ou diferentes da sua;

• a política de relacionamento entre sellers;

• recomendação de produtos;

• duplicidade de conteúdo e baixa qualidade de SEO;

• investimento em tráfego pago é muito mais alto que em um e-commerce tradicional.

Além dessas, existem outras complicações em abrir um marketplace, continue lendo para entender bem o lado negativo desse negócio.

Quais as maiores dificuldades em abrir um marketplace?

De acordo com Gabriel Villa, Business Designer da VTEX, o que define o sucesso de um marketplace é a convergência e união de dois elementos fundamentais: os clientes que almejam comprar algum produto em algum lugar e os vendedores que desejam vender algum produto para alguém.

Esse é o primeiro grande problema a ser enfrentado. Num e-commerce tradicional, você, como dono da loja, tem a preocupação em prospectar clientes para comprar os seus produtos. Já no marketplace, o principal desafio é o de prospectar bons sellers para vender seus próprios produtos e também os clientes que farão as aquisições.

Para começar o marketplace, é preciso ter um caminho construído de muitos acessos: não tem como fazer funcionar um marketplace de nicho. Para apostar nesse mercado, é preciso vender. E muito. Caso contrário, o negócio já nasce propenso ao fracasso.

A principal dificuldade em investir nesse modelo é que o varejista precisa ter noção do que está enfrentando. O caminho é longo e envolve muitos processos diferentes: conseguir fontes confiáveis, ter integração com bons sellers, alcançar um serviço de entrega bem feito, contar com um atendimento excelente, investir na produção de conteúdo para atrair acessos, entre tantos outros fatores.

Criar um marketplace não é algo trivial: é preciso crescer constantemente e entender que o sucesso não virá da noite para o dia. O investimento demora anos para apresentar retorno, portanto, é uma aposta de longo prazo.

Tornar-se um investidor de marketplace requer, como qualidade primária, muita resiliência, pois você enfrentará um mercado com fortes tendências de mudanças drásticas e repentinas, extremamente dinâmico e, como já dissemos, com concorrentes gigantes cuja maior ambição é monopolizar o mercado.

Para ter um start bem-sucedido, acima de tudo, é preciso entender muito bem o seu público, suas necessidades e expectativas.

Então, se você não tem capacidade de gerar muitos acessos, não possui uma estrutura capaz de suportar a tormenta e não tem paciência e dedicação para construir um negócio de longo prazo, abrir um marketplace certamente não é uma boa ideia.

O que um marketplace precisa ter para se diferenciar?

Gabriel Villa também nos diz que, para o marketplace se tornar bem-sucedido, além de todas as dificuldades elencadas anteriormente que devem ser enfrentadas, é ainda preciso ter diferenciais para conseguir se destacar diante de empresas que têm nome e marca já consagrados no mercado.

Um marketplace precisa se diferenciar pela capacidade de conquistar e tratar bem os clientes. A experiência do usuário é o grande fator diferencial em qualquer empresa no mundo online, e no marketplace esse elemento ganha ainda maior destaque.

É necessário, ainda, investir muito em inovação, tecnologias, aprimoramento da gestão, logística, segurança, entre outros.

Afinal, diante de tantas dificuldades e especificidades, por que muitos continuam investindo ou pensando em investir nessa fórmula? O motivo é simples: o marketplace é o futuro (ou assim preveem alguns especialistas) e todos querem “surfar essa onda”.

O mercado brasileiro, especificamente, apresenta um diferencial em relação aos principais países: a falta de domínio por uma única empresa. Nos Estados Unidos, a Amazon é a estrela principal quando o assunto é marketplace. Na China, o Aliexpress é o destaque. Na Rússia, temos o Ozon.

Mas, no Brasil, não existe um único player: Walmart, CNova e B2W acabam movimentando 50% das compras online do país. Como ninguém conseguiu a hegemonia esperada, os varejistas acabam se integrando não em um ou dois marketplaces, mas em até 20 diferentes.

Quais são os elementos cruciais para um marketplace?

Como vimos, abrir um marketplace não é para qualquer um. Vejamos agora quais são os 5 elementos cruciais que devem compor primariamente um marketplace:

1. Merchant ou sellers

Primeiramente, os vendedores. São eles a base de um marketplace. São milhões espalhados pelo país e você deve ser capaz de entrar em contato com eles, gerir a relação e ajudá-los a transformar o negócio.

Os comerciantes são os clientes primários de um marketplace, e aqui vale o que foi dito acima: a capacidade de conquistar e tratar bem os clientes é o grande diferencial.

2. Gestão de pedidos

A gestão de pedidos implica uma série de etapas bem definidas: comunicar a disponibilidade dos produtos, receber o pedido, possibilitar a entrega etc. Um marketplace se define pela eficácia em relação aos padrões de integração.

Faça as contas: são milhares de sellers vendendo milhares de produtos diferentes, milhares de entregas e atualizações diárias em todas as lojas.

3. Plataforma

A plataforma deve suportar processos no modelo B2B2C que são concebidos baseados no modelo de negócio projetado e no tipo de relação elaborada com o vendedor.

A Amazon, por exemplo, desenvolveu uma espécie de microgestão que permite a cada seller gerir seus próprios processos.

4. Gestão de conflitos

Quando se é o dono da transação comercial, não é nada simples gerir os conflitos: por exemplo, o cliente afirma que foi enganado ou que não está satisfeito com o produto e deseja receber seu dinheiro de volta. O vendedor afirma que o cliente é que está agindo de má-fé. Como você solucionaria esse problema?

5. Tráfego, muito tráfego

Muito importante este ponto: um marketplace só se sustenta se for capaz de gerar um número suficiente de clientes para trazer dinheiro a todos. Isso só se consegue, primeiramente, com muito tráfego qualificado e, consequentemente, com alta conversão.

Quanto mais a proposta de valor se desvia do banal, mais difícil é. Em outros termos: você precisa gerar muito tráfego sem perder o foco da sua proposta de valor.

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